2015年银行专业资格考试《个人贷款》辅导精讲2.3


  第三节 个人贷款营销渠道


  本节需要重点掌握银行合作单位的营销流程,了解银行网点机构营销渠道分类及”直客式”营销模式以及网上银行的特征、功能及营销途径。


  一、合作单位营销


  (一)个人住房贷款合作单位营销


  1.一手个人住房贷款合作单位营销


  对于一手个人住房贷款而言,较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订”商品房销售贷款合作协议”,由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款,借款人用所购买房屋作抵押,在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前,由开发商提供阶段性或全程担保。


  2.二手个人住房贷款合作单位营销


  对于二手个人住房贷款而言,商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后,方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。


  (二)其他个人贷款合作单位营销


  除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关,因此,在消费场所开展营销,有利于获得客户,效率较高。商业银行在这方面的典型做法是与经销商合作,与其签署合作协议,由其向银行提供客户信息或推荐客户。


  二、网点机构营销


  迄今为止,网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。


  (一)网点机构营销渠道分类


  网点机构营销渠道因各网点机构随着对客户定位的不同而各有差异,主要有:


  1.全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。


  2.专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场,如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。


  3.高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中,它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。


  4.零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务,专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理,支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。


  (二)”直客式”个人贷款营销模式


  所谓”直客式”个人贷款营销模式,就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照”了解你的客户,做熟悉的客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。


  拿个人住房贷款来说,这种”直客式”营销模式的特点在于买房时享受一次性付款的优惠,主要包括房价折扣、少交税费,保险、律师和公证一站式服务,各类费用减免优惠,担保方式更灵活,就近选择办理网点,不受地理区域限制等。


  与此同时,”直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求,做熟悉的客户,从而有效防止”假按揭”,提高风险防范能力,同时培育和发展长期、优质的客户群,开展全方位、立体式的业务拓展。


  ”直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力”助推器”,成为银行提升个人贷


  款业务竞争力的重要手段。


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